从23万到3.1亿,董明珠两场直播选品、带货方式解析

66岁的董明珠在直播带货上越来越有感觉。

张晨曦、郭婉婧腾鱼 X CBNData2020年5月12日

66岁的董明珠在直播带货上越来越有感觉。

在4月24日抖音直播首秀以23.25万惨淡收场后,董明珠被无数媒体唱衰。时隔半个月,董明珠将格力的直播战场迁移至快手。5月10日晚,格力交出了3小时销售3.1亿的战报。#董明珠快手直播带货#话题最高排名微博热搜第三,阅读超过7000万。

一路走来,董明珠对直播带货的态度发生多次变化。起初是“格力不做直播带货”,要“坚持线下、带动就业”,到抖音首秀直播,“但不为卖货”,接着又很快表示“还想试一次直播”,于是第二次直播选择快手。

两次直播后,观众们对董姐直播的看法也变了。从微博话题关键词来看,第一次直播里“失败”等唱衰的声音不少,用户多次提到了“设备”“卡顿”,而在第二次直播中,董姐成功扭转舆论风向,转为“厉害了”“惊讶”等赞叹。

这些积极信号也让股市对格力增加不少信心。5月11日早晨,格力股价在开盘后一度上涨3.77%,收盘上涨2.14%。

腾鱼对此十分后悔,遗憾没有提前入手格力股票,但还想用剩余的理智为董姐盘一盘,这背后的功劳应该怎么分?

格力的军功章,有董明珠的一半,也有快手的一半

在快手,头部红人联合明星嘉宾共同直播卖货是常见的操作。红人吆喝为主,嘉宾露脸为辅。

5月10日,在格力珠海总部,董明珠与快手头部红人二驴夫妻俩、主持人李鑫一同直播了半小时。董明珠仅仅“露脸”半小时,就卖出1亿元商品。

如同罗永浩抖音首秀时,抖音头部红人大张旗鼓地为他做预告的阵仗一样,快手官方也做足准备迎接董明珠的到来。

首先,三位主播都在当天早晨发布视频预告,二驴此条视频的播放量为3475万。其次,拥有4000万粉丝的官方账号“快手小店”,也为这场直播发布超过10条视频,前后包括预告、对谈、直播视频片段、战报等内容,截止到5月11日下午16:00,最高一条视频播放量超过600万,总播放量达到3300万。

作为快手头部网红,主播二驴夫妻俩一共拥有超过6000万粉丝。他们此前还曾与华少、张继科做过专场,有着相当丰富的明星同台直播经验。两位头部网红的带货能力有目共睹,全场带货千万是常态。另外一名主播李鑫虽然粉丝量“仅”有371万,但作为专业主持人,控场能力极强,他让二驴夫妻保持娱乐风格的同时,一直围绕格力的卖货主题。

董明珠的直播风格依旧“不走寻常路”,始终维持着优雅风范,既不要老铁们双击666,也不去演戏说自家产品是倒贴给用户。

(图片来源:格力电器官方微博)

但相比首次直播“不为卖货”,这次直播的目标直指卖货,董明珠也找准了自己的切入点:以女性、母亲的身份向老铁们推荐产品。第一款便携式榨汁机可外带可家用,董明珠在介绍时就推荐说,“家里有孩子,一个人足够,两个人也可以。”

当然,董明珠没有放过安利自家招牌空气净化器的机会,“专门针对新冠病毒,以及感冒、流感、口足病、疱疹等病毒的消杀。很多医院、学校、办公场所都在用。”她还预测,因为80后、90后逐渐成为社会中坚力量,对孩子非常关爱,这款产品会像初期的空调一样,成为每家的必备产品。

董明珠和快手头部红人联手,是一次双赢。从二驴近几场带货直播来看,董明珠的到来给他增加了人气和销量。本场直播后,二驴增粉7.9万,仅次于4月18日那场7小时的直播。本次直播2.98亿(本数据为炼丹炉监测数据,官方战报数据为3.1亿)的销售额远超其他场次。

这场直播过后,董明珠对直播带货的态度有了180°转弯,“我觉得这个(直播)活动,人人(都能)参与进去。疫情给我们带来全新的思想,我这几天看到央视、各大卫视都在做(直播带货)。作为快手、抖音,长期来做,又要找更大的突破点。”

那么,这场直播,董小姐的突破点是什么?

除了“天气热销量自然好”,关键还是价格实惠

随着全国入夏气温提升,空调品类最近在各大平台的销量都有大幅提升。

京东大数据显示,五一期间,电风扇、空调销售额同比分别增长938.8%、220.7%。5月1日,空调品类开场4分钟成交额破亿,格力、美的占据当天京东空调销售榜前两名。苏宁五一消费大数据也显示,空调总体销量环比增长482%。

如果说天气带来的是“天时地利”,那么直达老铁心底的价格优惠才是“人和”的致胜法宝。这场直播,既有格力让利,也有快手官方补贴用户。

以当晚销量第一、销售额达1.21亿元的1.5匹单冷定频空调为例,原价2499元,格力降价550元,快手官方补助150元,当晚直播间价格1799元。

除此之外,这次直播在选品上也主打“接地气”和性价比。

回顾之前的抖音直播首秀,董明珠的选品多集中在2000-10000元的中高价位,还选择了8款万元商品。超高价与直播间的打折、促销气质并不相符,当时甚至有网友在弹幕中发出了“不打折”的质疑。

董明珠首秀的带货成绩也可以说明选品的失败,整场直播下来仅卖出23.25万元,是同时段直播的罗永浩销售额的百分之一。在万元单品中只有一款售价12080元的空气净化器卖出了3台,有17款商品销量都为0,卖得最好的是一款百元单品充电宝。

在吸取首秀带货的失败经验后,董明珠调整了选品策略。可以看到,这次直播选品在价格分布上“雨露均沾”,24个商品中2000元以内的低价款占一半以上,万元商品只有一件,是上次直播销量最好的同款空气净化器。这次直播卖得最好的商品也大多在2000元以内。

低价选品再加上优惠补贴,董明珠二次直播画上了圆满的句号,正式宣告从“品宣”转变到“卖货”。

而董明珠当晚的营业不止于此。

从快手直播间“消失”后,当晚21:05,董明珠远程与朱广权与李佳琦的国潮专场连线。董明珠接受了两位的采访,谈了谈对自己对国潮的理解,还说出了那句著名的广告语“好空调,格力造”。到手价3699元的格力变频冷暖空调,在淘宝直播间一共卖出680万元。

初试抖音,二次快手,连线淘宝,董明珠三次出现在直播间,分属于三个不同平台。董姐心里更倾向哪一个,目前还没有向大众透露。但让平台倾尽全力的直播不可复制,毕竟这更多是董明珠个人魅力的体现。

不过,3.1亿的销售额对于格力第一季度的200亿亏损,一切只是起步。

 

 

作者 | 张晨曦、郭婉婧

编辑 | 陈琪

设计 | 庄聪婷

 

本文由腾鱼与CBNData 联合出品。腾鱼作为阿里内容生态机构账号,腾鱼依托阿里巴巴所拥有的全球最大消费数据库和商品池以及最具转化效率的内容生态,面向全网打造整合型多渠道网络,构建全域达人库,以“内容+数据+达人+商品”的运营体系,探索从内容场景到消费场景的有效转化,全面提升营销品效。

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