特卖会开进了写字楼

中午11点50分，距离午休时间还有十分钟，在国贸上班的Bella已经提前溜出了写字楼。她扫了辆共享单车，准备骑到距离公司5分钟路程的三星大厦。

一个小时前，她在社交媒体上刷到了篇帖子，帖主说自己“捡大便宜了”，在特卖会上买到了几件新衣服，价格非常低，几十块一件，而且位置就在国贸附近。虽然照片里的衣服款式平平无奇，但几十块的白菜价与近在咫尺的三星大厦，还是让Bella决定趁着午休时间去看看。

这是一场由某特卖机构组织的“北京亲友内购会”，就在三星大厦的四楼。说是亲友内购，其实没什么门槛，Bella都没有提前预约，在门口随手扫码注册了个会员，便被畅通无阻地放了进去。

走进去，Bella发现这里和她之前参加的商场和酒店里的特卖会不太一样。几百平米的空间，像是一个被临时征用的商务会议室，地上铺着略显沉闷的深色地毯，头顶打着昏黄的灯光，尽头的大屏幕上投着这次特卖会的海报，上面列着参加这次特卖会的品牌——江南布衣、速写、内外、小帆船……

货架区也是个大杂烩，大人的衣服、小孩的裤子，甚至厨房里的锅碗瓢盆都摆在一起。正值午休高峰，在货架里翻看衣服的，大多都是周边写字楼的打工人，还有人的胸前挂着工牌。现场摆的货品，也不像博主说的几十块一件，都在2、300块，而且款式一般，“应该是在正价店卖的不是特别好的那种。”Bella猜测。但秉持着“来都来了”的原则，再加上现场有三件享折扣的额外优惠，她还是勉强选了三件。

Bella本想速战速决，离开战场。但主办方的动线设计实在是不合理，收银台和货架并没有严格分离。狭窄的过道里，结账的队伍挨着锅具的展台，再遇上午休时段的客流高峰，主办方安排的两、三个收银台根本无济于事。那天Bella足足排了一个小时才结上账，花了700多块买下了这些衣服。等她拎着袋子走出大厦，午休时间也刚好结束。

不仅是北京，上海的写字楼里也出现了特卖会的身影。

在上海长宁国际上班的@菜博Kevin，午休时发现，原本空空如也的写字楼一层大堂，开始有女装和百丽的鞋子在售卖。鞋盒的盖敞开着，整整齐齐的铺在地上，各式各样的女鞋半露半掩。旁边是一排排衣架，架子上密密麻麻地挂满了衣服。一股强烈的清仓气息扑面而来。

据特卖博主鱼籽橙的不完全统计，每个月上海能有大大小小100多场特卖会。之前，这些特卖会或是驻扎在比斯特小镇、青浦奥莱等自带特卖性质的商圈，或是直接由尚列、奥莱佳、开时闪、OFF The RACK这四大第三方平台来组织。对于品牌来说，与这些第三方组织合作进行特卖，省去了租赁场地的费用，工作量也能省下一些。

但这两年，因为品牌在疫情期间积累了许多库存，为了减少“中间商赚差价”，不少品牌便开始自己做特卖。

Allen所在的女装品牌就是如此。他告诉“后浪研究所”，早些年为了应对电商的冲击，品牌就布局了线下特卖，只不过那时的写字楼档期很难排，更多的特卖还是组织在卖场。转折发生在疫情后，因为写字楼的租售情况不理想，出现了很多空楼，租金随之下降，物业便开始以短租写字楼的形式，租给品牌举办特卖会。甚至有不少物业为了盘活闲置场地，开始主动向品牌方抛出橄榄枝，邀请品牌入驻。

越来越多的品牌把特卖会直接开进了写字楼。

尤其是北京、上海的CBD，总有特卖会和打工人一起在工作日准时营业，甚至有些品牌专门把其命名为“白领特卖会”，试图吸引打工人选购。“现在的打工人，除了周末能逛街，平日的话从早到晚，一直就扎在写字楼里，其实也挺无聊的。他们其实是可以利用一些午休的时间，过来（特卖会）放松一下心情，选购一下这些东西。”Allen说。

既要引流，又要限流

藏匿在封闭的楼层里，写字楼里的特卖自带一种隐秘性。

不再坐拥商场特卖的“人群效应”，那就得想办法吸引人来。

在写字楼门口立上海报或易拉宝，物业也会在写字楼的内部群里广而告之，这些都是基础操作。

但仅靠写字楼的内部流量当然不够。比如Allen所在的品牌，“因为是做女性服饰品牌，可能相对一些运动品牌，它的客群本身就是比较小的，再有一个我们品牌定位其实是一个偏年轻化的品牌，客群可能在这个基础之上又会减少。”基本上真正对口的目标客户，大概只能占整栋楼的20%-30%。

每次特卖前，Allen都会在社交媒体上进行宣发引流。热衷于薅羊毛、对折扣信息敏锐的人，会时刻紧盯着品牌的降价动向，只要稍微释放一些信号，就能轻易将他们吸引过来，Allen表示，一场写字楼特卖会下来，打工人能贡献约70%的销售额，周边居民占20%，还有些流动散客能达到5%。

品牌方还会找一些KOL合作，提前邀请她们来到现场，拍摄一些热门款的照片。来自上海的Cathy（@上海特卖主理人Cathy）就关注到有很多KOL会在特卖期间发一些引流的帖子，用一些比较吸引人的标题，比如“降到两折”“大家快来抢”。

特卖博主也顺势而生。鱼籽橙就是其中一位。鱼籽橙有很多在品牌工作的朋友，经常能收到一些特卖会的情报。每次她都会够根据品牌的折扣区间，全年组织的频率和货品的大概款式，判断出这场特卖会到底值不值得专门跑一趟。如果觉得值，就会把消息分享到自己的粉丝群里。

潜入写字楼里的特卖场，消费者通常要连闯两道关卡，一道是物业大楼的门禁，另一道是品牌方的入场资格。

有些场子很宽松，像Bella参加的特卖会只需要当初注册个会员码就能进去，或是在前台登个记，保安就会直接放行。但有些管控比较严格的写字楼，必须刷员工卡才能入内，外部的散客就只能靠品牌方捞人。像有些散客联系到Allen时，他就会去和值守的保安沟通，把顾客领进场。

有时候，为了防止外部人员大量混入，有些品牌方对入场严防死守，不仅要求出示专属的员工邀请函，甚至会像查户口一样盘问是哪个员工发的邀请码。

在Cathy看来，写字楼特卖会的门槛设置，一方面是品牌需要吸引顾客把库存变现，另一方面也是因为品牌不能把特卖会的规模搞得特别大。因为人流太多，很容易发生意外。在Cathy参加过的一次特卖会上，就有黄牛因为抢货大打出手，最后报了警，相关部门一介入，特卖会只能被迫取消。

Cathy参加的一场写字楼特卖

为了避免哄抢，有些品牌的工作人员会定时定点发布预约二维码。比如Cathy参加过的一场防晒衣特卖，现场的衣服按成色被分为微瑕和良好两类，全新的比较贵，要100块钱，微瑕的只要50块。后来因为抢购微瑕的人太多，现场就有工作人员开始发号，让消费者排队限流，分批入场。

面对特卖场上复杂且充满变数的情况，鱼籽橙一般会在场外给到粉丝们一些建议。如果是门禁森严，她会尝试帮大家对接内部员工带路，但如果得知场内已经人满为患，或是品牌方开始严查违规发帖甚至当场请离无证消费者时，就会及时告诉大家，“别跑空”。

压低成本，大清仓

不同场地的特卖，有着明显不同的消费体验。

第三方平台组织的特卖会，购物体验好，但“贵”。工业园区里特卖会呢，地段偏远，卖场是空旷了，但也粗糙，衣服是“整箱倒出来，跟白菜一样卖”，自2024年起每周都去线下光顾一场特卖会的Cathy这么说。

相比起来，开在写字楼里的特卖，显得更富性价比，且“体面”不少。

位置是在打工人聚集地，交通方便，品牌方也会提前布置场地，把商品摆放整齐，按照男装、女装和尺码进行陈列。不过缺点是，场地就没那么宽裕了，周期也只有3-4天，一般等打工人中午午休去的时候，好的款式早就被挑完了。

从品牌视角看，写字楼里搞特卖会，也不乏是一件有性价比的事——在Cathy的观察中，品牌每次办特卖的场地都不是固定的，只要地方够大、租金够便宜、人流量够大，就能展开一场特卖。

毕竟，特卖本就不是为了盈利，而是为了最低成本去清仓。

商场对于特卖的形象是有要求的，“不可能说让你拉个杆或者是随便摆一摆就完事了，可能从道具搭建的费用来讲就比较高。”Allen说，所以品牌在配货上也不会售卖一些清仓的货品，“因为我们在去做成本测算的时候，如果在商场特卖配一些很低折的这种情况，可能真的会亏。”

相较于北京，上海写字楼里的特卖会更高频，“上海商铺的租金可能会比北京更高一点，受于成本的限制，所以可能更倾向于写字楼。”Allen接着说道。

选择有人流量的写字楼，是重中之重。

毕竟“人流量涉及到营业额，只有达到一定的营业额才能覆盖掉一场特卖的人力与水电租金。”鱼籽橙说。

一个有意思的现象是，品牌大多会选附近有星巴克的写字楼，这不难理解，星巴克的选址，等于是将人流量高的打工人聚集地，筛选了出来。

写字楼的规模与商铺入驻率，也是一个重要指标。“（如果）公司的入驻率大概在60%以上，可能我们做这场特卖是没有白搭人力、物流，还有仓储的一些费用。”Allen为品牌选择组织特卖的写字楼时，首先看重这个指标。

将特卖会的场地成本，压低至写字楼，清仓商品的价格，也会被诚实地压低。

比如Cathy之前参加过某运动品牌分别在酒店和写字楼组织的特卖会，她发现同样都是运动鞋，酒店特卖会的价格要399、499一双，写字楼特卖会的价格只要299、249。“款式不一样，”她说，“而且可能酒店特卖的价格，要包括一部分的酒店租金。”

为了将场地成本压缩到极致，有些品牌会直接在工厂里举办特卖，也有些会直接在自己的办公区里找两、三间房或是会议室组织特卖会，既保证了一定的私密性，还不用再额外付款水电和租金。同时，如果是在自己的公司里举办，甚至不需要申请大型活动的报备。

逐渐进化的特卖场

特卖的江湖，水位与流向一直在变。

逐渐消失在特卖会上的，是一些销量和业绩上升的品牌，比如猛犸象；不再端着的，是那些销量下滑的品牌，开始放下身段做特卖。

特卖的种类也越来越多了，特卖场里不再只有服饰、鞋包和锅碗瓢盆。

像老庙、谢瑞麟这样的黄金品牌，甚至巧克力品牌Godiva——被称为巧克力中的“劳斯莱斯”——都在自己的办公楼里组织起了特卖会。不过Godiva的特卖要求很严格，“一排站七个人跟面试一样”，而且售卖的是临期的巧克力，但这丝毫不影响大家的热情，“基本上大家都是能买到三折的都很喜欢，因为吃的很快就吃了，也不会在意临不临期。”鱼籽橙说。

随着特卖的入局者越来越多，特卖场里的服务也开始卷了起来。

鱼籽橙就发现，在一些特卖会上，品牌的工作人员会像正价店的导购一样给到一些消费建议，比如根据消费者的身材、肤色提供专业的穿搭推荐，同时，他们也对衣服的货号、季度销量、上架时间以及是谁的同款了然于心。Allen所在的品牌，不光在写字楼特卖会上搭建了临时的试衣间，店员也会在不忙的时候，帮顾客进行一些搭配试穿的服务。

有些品牌会为了特卖会专门抽调几个员工，这也意味着员工不光要负责特卖，还要负责线下门店的营运。还有些品牌员工会有些特卖会的KPI，和业绩进行绑定，所以一些员工会邀请自己的亲戚朋友来选购。

为了增加销量，品牌也开始在运营上花些心思。

比如一些品牌会刻意地选择同样的档期，在写字楼的同一楼层举办特卖。这样不仅能让物业最大化地利用场地，还能避免散客过于分散，让品牌之间实现互相引流，“如果我们旁边有一个男装品牌，其实可能会引来一部分的男性顾客，男性顾客在挑选的过程中看到我们了，可能就会给自己的老婆或者是姐姐妹妹捎带手都会买两件。”Allen说。

Allen也告诉“后浪研究所”，写字楼的特卖一般都是短时快频的复购，“其实写字楼里的人，可能只去一次就不再去了，整体的消费占比是会逐渐衰减的。那这一周做完我们就撤了，可能就是会激发顾客的消费欲望，今天想去再淘一淘，明天想再去看一看，然后我会分享给我身边的朋友，马上就要结束了，大家可能会赶到这个时间节点来，然后去做一个比较短频的爆发。”

不光如此，这两年还有越来越多的快递公司和互联网大厂，开始主动把品牌请进公司，将内购会变成一种员工福利。打工人们只需在午休时随便看看，花个100块，就能买到那些原本可能要花1000块才能买到的衣服、鞋子。这不光能用更低的成本了解品牌，也给整天被困在工位上的他们，带来了一种及时又微小的快乐。

而对于品牌来说，写字楼特卖或许会是一个全新的、多样化的销售渠道，“其实很多大一点的品牌其实都已经开始着手在去做这件事情了。”Allen说，也许未来，随着写字楼特卖越来越多，写字楼的特卖里也会加一些不需要清仓的货品，比如把去年的一些货品投入到卖场里，以此拉长商品的生命周期。

正如@菜博Kevin所说，当大量存货衣服、鞋子直接搬到写字楼，卖家遇到了对口的流量人群，写字楼运营方收到了租金，都市丽人也能在茶余饭后进行选购。大家在这个临时搭建的卖场里各取所需，这或许是在当下的环境中，品牌、写字楼与消费者难得的“三方共赢”。

 

---

由第一财经、第一财经商业数据中心（CBNData）联合发布的《开物·2025中国消费品牌智能创新白皮书》，现已现货发售！在喧嚣的技术浪潮之中，什么是真正可落地的智能创新？AI应该从哪里切入企业核心能力？品牌如何在不确定的环境中，构建可持续的长期竞争力？这份超13万字的深度洞察，覆盖了万级智能消费相关人群样本，携手数十位行业专家，对3000+消费品牌企业进行了系统拆解，帮助中国消费品牌在智能时代明确坐标、重构能力，实现从“开物”到“成务”的价值跃迁！

点击此处或下方图片即可购买，包邮到家！