做好这些策略,2元赠品也能带来高转化率
玄微子
2018.07.11
电商讲堂
买杂粮送钥匙扣?买家:这玩意能吃吗。

很多淘宝卖家在使用赠品策略的时候,目的都非常简单:提高转化率。但是如果仅仅在这一目标的驱动下,你会发现赠品策略起到的作用是有限的,并且会陷入到恶性竞争,成为一种变相的价格战:你送价值10块钱的东西,我就送价值20块钱的东西。

实际上,这样的行为最终会导致两个结果:变相的价格战,商家没有利润;为了有利润,要么就是产品以次充好,要么就是赠品以次充好。

但是,我们要讲的是,在阿里的这些平台上,不管是淘宝还是天猫,如果你能够玩儿好赠品策略,是能够提高店铺的综合质量得分,进而给你把免费的搜索流量带回来的。

 

1. 前提:赠品绝对不要以次充好

千万不要觉得是送的东西,就好坏无所谓,就可以随便送。为什么?

(1)因为你这时候基本都是为了促使下单(提升转化率),所以你会告诉消费者,你会送XX东西;

(2)用户一听你要送东西,可能就转化了,这实际上就意味着你的赠品已经成为了消费者所购买的商品的一部分,是在他的期望值中的;

(3)当他收到商品的时候,发现这个赠品跟自己想的大不一样,他会很生气,甚至这时候本应该对你正式宝贝的注意力发生转移,转移到你的这个赠品上,进而给你差评;

(4)实际上,你会发现,这种转移在淘宝卖家中很多的,比如最常见的就是物流服务转移,因为快递服务不好,不管你产品怎么样,直接给你一个差评。

所以,送了东西,本来想得到好的效果,如果最终还不如不送,那岂不悲催!

 

2. 不是什么都能送的

送什么东西最好?有的人就随便送!有啥送啥,啥成本低送啥。我碰到过一个卖杂粮的,每天大概发五六十单,有一天我去他公司喝茶,看到他们正在打包,然后每个包裹里都放了一个钥匙扣!我就问为啥?告诉我:赠品!

你觉得这种赠品有意义么?当然了,这可能并不会让你得到差评,但是这种赠品几乎对任何一项指标的提升都是没有意义的,增加了成本,却得不到想要的结果,这样的赠品策略做来何用?

 

3. 通过赠品策略提高综合支付转化率

这是我们淘宝和天猫卖家在利用赠品策略的时候,所能想到的第一个重要职能。大多数时候,赠品策略都是用来干预转化率的(促使消费者购买,提高转化),那么如何做,如何送,才能最大限度的发挥赠品的作用呢? 

(1)送的东西可以不贵,但是一定要精致

很多时候,消费者对赠品已经“麻木”了,甚至认为是理所应当的了,所以,一般的赠品已经很难在促进用户转化这个层面上再发挥作用。所以,送东西,就要在成本可控的范围之内,让赠品尽可能的精致,新奇,特殊!这样的东西才能让消费者重新被调动起来。

 

(2)送的东西要跟主销商品高度相关

就像前面提到的,卖杂粮的,然后送钥匙扣,这是没有啥意义的。一定要是高度相关的,比如卖女装可以送丝巾、卖男装可以送领结等等。但是一定要精致。

(3)新品可以说明赠品不退的政策

其实,在某种意义上,退款率对于商品自然搜索的权重影响是比较低的。但是对于新品而言,这个权重就会提高,因为从某种意义上,可能会意味着你这个产品是不是被市场所接受。所以,新品可以用赠品来降低这个比例。

 

4. 通过赠品策略提高DSR评分

首先你要了解DSR评分有什么用,一般来说DSR评分是动态变化的,所以单日的上升或者下降,是不会影响商品自然搜索排名的,真正影响的是:变化的趋势。

如果你的DSR评分持续下降的时候,这时候你的店铺综合质量得分就会下降,直接导致你的自然搜索排名就会下降;另外,在大促前,如果你持续不断的提升你的DSR评分,那么你的自然搜索权重也会提升。赠品策略是干预DSR评分一个很重要的手段。

大家可以看看阿芙精油商品的评论,很多评论中都会有这样的话:哇,感谢客服妹妹给了这么多的小赠品。好多赠品啊!!!等等。因为消费者收到比较好的精致的赠品时,内心会比较喜悦,会得到满足,就更愿意给全五分好评。为了更好的达到这样的干预效果,建议如下:

(1)赠品不一定提前告知

提前告知,那是为了提高转化率,但是如果你在没有成交前你就告诉消费者了,在某种程度上消费者内心就会认为“这个赠品是理所当然的”,那么他收到了,也不会有太多惊喜的元素在内,这就会影响对DSR评分的干预。

但是如果你不提前告知呢?打开包裹,发现有一个特别精致的小赠品,这时候你肯定特别开心,因为是意外之喜,人在有意外之喜的时候,是比较善良的。比如你突然捡了1万块钱,然后你碰到了一个乞丐,你可能就愿意给他个十块八块的(这个比喻好像不是特别好,但是比较形象)!

(2)赠品可以样式多一些

赠品可以样子多一些,每一样不一定要大量。比如阿芙精油,策略就是让顾客拆包拆到手软,你买了一瓶小精油,送你十几样各式各样的小东西。人总是贪婪的嘛,喜欢多。

(3)在需要快速提高DSR评分的时候,赠品包裹梯次增加

这个很好理解,比如你希望在双十一到来之前,让自己的DSR评分呈现出一个逐步上升的趋势,这样好能够最大限度的在双十一当天给自己的自然搜索权重一个比较好的位置。

操作方法很简单:

大促前十天,第一天10个包裹放赠品,第二天15个放,第三天20个放……依此类推。注意,我只是数字举例!

 

5. 通过赠品策略提高回购率

复购率就是回购率。老客户购买的权重在提高,那么如何通过赠送东西提高复购率呢。

(1)适合类目

可重复消费的、客单价不高的、追求多样性的商品。比如孩子的玩具、比如零食、比如茶叶等等,这些类目都适合。

(2)赠品包装上放购买二维码链接

拿零食举例,赠品单独包装,每个赠品的包装上都有该商品淘宝购买的二维码。客户吃到赠品,如果觉得比较好,可以直接扫码购买。

 

本文转载自玄微子。

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